成功できる魅力的なストーリーLP!

 

ランディングページは、1ページでコンバージョンに持っていくための最後まで飽きさせないで読ませるストーリー性が重要です。よくA/Bテストなどで、画像や文章を変えたりといった微調整をしますが、それはしっかりとしたストーリー性のあるLPの骨格があってこそなので、ストーリー性の作り方について説明いたします。

ユーザーの悩みに答えるLP

ユーザーがLPに求めてるのは「答え」です。よってLPを最後まで読み続けてもらうためには、ページに書いてあることが今解決したいと思っている悩みについての回答を持っていることが必要なので、「答え」をゴールとするストーリーを組み立てることが、ユーザーを最後まで誘導できる秘訣ですので、しっかりと心がけましょう。

いきなり値引きアピールしない

アクセスした時に最初に表示されるファーストビューは大切なことですが、LPでいきなり「期間限定9割引き!」「今買わないと絶対に損です!」などのアピールはいけません。LPの目的は悩んでいることに対する「答え」の提案ですので、そのアピールするなら最終的にユーザーが答えにたどり着いた後に、背中を押してあげるようにアピールするのが効果的です。
またファーストビューで商品について「とっても安い」というアピールすることは、商品やサービスで悩みを解決したい方にとって、まったく関係ない印象を与えてしまい離脱させてしまうことになりますので、自分の悩みに関係あることだと興味を持たせるようにいたしましょう。

ユーザーとの問題点と解決の共有

自分の悩みと関係あるLPと思ってもらえたら、「だからお悩みはこういうことですね」という、ユーザーの問題意識を共有することで問題点を明確化してあげることが大切です。そうすることで、ユーザーが「自分のことを分かってくれているサイト」だという信頼感を持つことになりましょう。
そして次は悩み解決させる提示ですが、ユーザーに「参考に聞いておこう」程度の認識では、最後までLPを読んでもらえません。この段階まで読み進めてくれたユーザーだと、すでに他サイトにも訪問していて、実際に他社製品を使用している可能性もありますので、ここでは自社の商品の説明アピ-ルをするのことがよろしいでしょう。あくまでユーザーの問題を解決することをメインに絞り、また「お客様の声」などユーザー事例を出しながら、こんなふうに解決できますよアピールすることもオススメです。

解決方法は詳しく

悩み解決させる共有できれば、これでユーザーとLPに信頼関係が生まれますので、次はその信頼関係を確信へと高めることが大切です。よって必要なスペックの説明や動画を使った詳細説明などがよろしいでしょう。むしろユーザーのこの商品は自分の問題を解決してくれる直感となって、もっと確かめたいという方向に気持ちが動いてくれますので、この商品なら問題解決に役に立つという証拠アピールをたくさん用意してください。

ストーリー性はBEAFの法則で

ストーリー性あるLPを組み立てるなら便利なのがBEAFの法則です。BEAFとは「Benefit」「Evidence」「Advantage」「Feature」の4つの頭文字を並べた用語であり、ストーリーに迷ったのなら、この順番でLPを作成することがオススメです。
まずユーザーのメリットとしてBenefit(ベネフィット)が、ユーザーがアクセスしてから最初の3秒間が勝負といったふうに限られた時間でユーザーの心と掴むことが求められており、実際に商品を使用している人の写真を掲載したりなど、冒頭の写真やキャッチコピーで、視覚的にもわかりやすく瞬間的に理解できるよう提示しましょう。
次にメリットの裏付けとしてEvidence(エビデンス)が、直観と理性の両方を備えており、直観で物事を判断させることで、たちまち理性が働きますので、ユーザーの理性を納得させるために、メリットの根拠となる情報を、権威のある機関のデータや文言から引用するのが効果的です。
続いて競合と比べて優れている点としてAdvantage(アドバンテージ)で、他の類似商品よりも優れているかをアピールし、「ここでしか買えない」ことを強調しましょう。他社の商品と比べて優位を伝えることができれば、購入意欲が益々高まるはずです。
そしてストーリーの仕上げとしてFeature(フューチャー)となります。例え他社と違う商品だと理解されてもユーザーは今購入するとは限りませんので、賞味期限や限定20個など詳細情報を付け加えて、ユーザーの背中をそっと押してあげるとよろしいでしょう。ただし過剰にアピールしないよう注意してください。

しっかりとクロージングしよう

クロージングとは営業活動において顧客と契約を締結することであり、LPの最終段階にとって重要ですので、ここであせって大きな申し込みボタンを配置して「今しかないチャンス!」なんて煽ることはいけません。せっかく最後までストーリー性で来たのですから、ユーザーにとってはもう充分に購入してみようという考えになっている雰囲気ですので、いきなり「さあ!決断しましょう!」なんてことすると、「これ売ることしか考えてない」と冷めてしまわないように注意してください。ストーリーでアピールしてきたのですから、最後までストーリーでクロージングをおこないましょう。
過剰な表示や煽りはできるだけ控え、申し込みボタンの他には、「さらに詳しくはこちら」などでメルマガに誘導するなど、できるだけ自然に次のアクションするよう工夫することがオススメです。
そして例え最終購入してもらえなくても、メルマガ申込みや、資料請求、セミナー参加などユーザーのアクションを引き出すことができればOKという意識で、次のセールス機会につなげていくことが大切ですので、なんとしてでも商品が売れなければ全ての努力が無駄になってしまうという焦りにならないよう心がけてください。

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